Das Profi-Werkzeug XING – mehr als nur ein Kontaktgenerator

Interview mit Tobias Knoof von digitale-infoprodukte.de

Robert Nabenhauer | Xing Experte

XING: Das Profi-Werkzeug – mehr als nur ein Kontaktgenerator

Xing, Facebook, Google Plus, Twitter, …

Ob nun Facebook, Google Plus oder auch Twitter, viele Unternehmen tun diese Plattformen der modernen Kommunikation nur allzu gerne als Spielwiese für Jugendliche ab und berauben sich damit unbewusst ihrer Möglichkeiten und Potenziale.

Eine aktuelle Studie der Software Initiative Deutschland e.V. in Zusammenarbeit mit dem Fraunhofer Institut und der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg aus den Jahren 2010 und 2011 beweist: 23 Prozent der befragten Führungskräfte halten soziale Medien in der Geschäftswelt für irrelevant. Nachzulesen ist der SID/FIT Social Media Report 2010/2011 in aller Ausführlichkeit unter http://www.softwareinitiative.de/studien/SID-FITSocialMediaReport20102011.pdf.

Natürlich werden soziale Netzwerke gerne genutzt, um Befindlichkeiten auszutauschen. Nicht jede Statusmeldung ist im Rahmen der Unternehmensführung und Kundenakquise gleichsam interessant. Doch insbesondere ein soziales Netzwerk ist für Unternehmer und Verantwortliche im deutschsprachigen Raum ein absolutes Muss: XING. Hier tummeln sich schließlich über elf Millionen Fach- und Führungskräfte, denen nicht an einem Austausch über die besten „Partylocations“ oder dergleichen gelegen ist, sondern an einem informativen und gewinnbringenden Dialog auf Augenhöhe.

Doch wer XING nur als eine Art „Kontaktgenerator“ sieht, mit dem sich viele meist nutzlose Beziehungen knüpfen lassen, der irrt. Das Potenzial von XING greift viel weiter. Mit ihm lassen sich Kontakte im Rahmen einer effektiven und auf persönlichen Beziehungen basierenden Vertriebsanbahnung langfristig pflegen und intensivieren. Unternehmern und Führungskräften, die trotz der zahlreichen, immer offensichtlicher werdenden Schwächen der Kaltakquise weiterhin auf anonyme und aggressive Massenwerbung setzen, werden die Chancen von XING natürlich verborgen bleiben. Lassen Sie mich Ihnen in diesem Gastbeitrag aber zeigen, wie Sie XING richtig einsetzen können und worauf Sie dabei achten müssen.

XING als Werkzeug: Die Grundlagen des Beziehungsmarketings

Die Plattform XING selbst kann natürlich ein Marketingkonzept nicht ersetzen. Es dient lediglich als Werkzeug, als eines unter vielen. Für ein modernes Beziehungsmarketing ist es allerdings nahezu unerlässlich und perfekt geeignet.

Doch was heißt „Beziehungsmarketing“ eigentlich? Die Funktionsweise dahinter ist simpel: Im normalen Massenmarketing kommt es darauf an, die eigene Werbung möglichst weit zu streuen, um so potentielle Interessenten zu erreichen und im Idealfall sofort von einem Kauf zu überzeugen. Diese Methoden sind mit hohen Kosten und sinkenden Erfolgsraten verbunden.

Im Beziehungsmarketing wird hingegen darauf geachtet, Werbung im eigentlichen Sinne weitestgehend zu verbannen. Ihre Kundenakquise und Vertriebsanbahnung baut in diesem Fall rein auf Ihren persönlichen Kontakten auf, die Sie innerhalb und außerhalb sozialer Netzwerke finden und erreichen können. Auch kommt es nicht darauf an, Ihre Kontakte sofort von einem Kauf Ihrer Produkte zu überzeugen. Vielmehr bauen Sie die Beziehung zu Ihrem Kontakt langfristig aus und überzeugen diesen so lange vor dem ersten Verkaufsgespräch davon, dass Sie der richtige Partner sind. Auf diese Weise erreichen Sie qualitativ hochwertige Beziehungen zu Kunden, die Sie nachhaltig an sich binden können – mit niedrigen Investitionen und einem minimalen Aufwand. Gerade deshalb ist XING ein solch machtvolles Werkzeug. Auf Knopfdruck und mit zahlreichen Automatismen können Sie neue Kontakte finden, Ihre Beziehungen ausbauen und letztlich Verkaufsabschlüsse erzielen.

So setzen Sie XING richtig ein

Auf die Theorie folgt die Praxis: Abschließend möchte ich Ihnen nun noch einige Tipps mit an die Hand geben, mit denen Sie zum einen die wichtigste Voraussetzung für ein Gelingen des Beziehungsmarketings erfüllen können, ein großes Kontaktnetzwerk, und zum anderen Ihre geknüpften Beziehungen effektiv intensivieren können.

1.    Bringen Sie Ihre Offline-Kontakte online

Sie können XING nur dann zur effizienten Zentrale Ihrer Beziehungspflege und Kontaktverwaltung machen, wenn Sie möglichst viele Ihrer bestehenden Kontakte online bringen und sich in XING mit diesen vernetzen. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Geschäftspartner, Kunden und Lieferanten dazu einladen, sich via XING mit Ihnen zu verbinden. Machen Sie die Vorteile einer solchen Vernetzung deutlich und schaffen Sie so Anreize: schnellerer Informationsaustausch, vereinfachte Kommunikation, exklusive Inhalte etc.

2.    So finden Sie in kürzester Zeit neue Kontakte

In aller Regel werden Ihre bestehenden Beziehungen nicht annähernd ausreichen, um Ihr Marketing und Ihre Vertriebsanbahnung stabil aufzustellen. Aus diesem Grund sollten Sie in XING nach neuen Kontakten suchen, die sehr grob in Ihre jeweiligen Zielgruppen passen. Um nicht elf Millionen Profile durchsuchen zu müssen, können Sie auch auf Gruppen zurückgreifen. Dort haben sich bereits Menschen zusammengetan, die ganz bestimmte Interessen teilen und sich damit zumindest teilweise einer Zielgruppe zuordnen lassen.

Achten Sie aber unbedingt darauf, nicht einfach ein Mitglied nach dem anderen anzusprechen. Das sorgt in aller Regel für Ablehnung, schließlich tauschen sich die Mitglieder untereinander aus. Engagieren Sie sich in der Gruppe und machen Sie so ganz automatisch auf sich aufmerksam. Mit etwas Glück werden Sie dann selbst angesprochen, in jedem Fall aber haben Sie einen perfekten Anknüpfungspunkt für Ihre eigenen Kontaktaufnahmen.

Wichtig ist auch Ihre eigene Reputation. Mit Experten umgeben sich schließlich alle Menschen gerne, unabhängig von der Position im Unternehmen oder der Branche. Sorgen Sie also dafür, als solcher wahrgenommen zu werden. Dazu können Sie beispielsweise E-Books, Whitepaper oder auch Anleitungen veröffentlichen. Keine Angst vor Schreibblockaden: Übergeben Sie diese Arbeit an Ghostwriter, die bereits für sehr geringe Investitionen in Ihrem Namen tätig werden können.

3.    Intensivieren und pflegen Sie Ihre Kontakte in XING

Ein großes Netzwerk alleine verschafft Ihnen noch keine Kunden. Sie müssen die Beziehungen zu Ihren Kontakten langfristig pflegen und intensivieren, um diese sukzessive in Kunden umwandeln zu können. Hierfür können Sie ganz unterschiedliche Methoden einsetzen. Die effektivste möchte ich Ihnen in diesem Beitrag vorstellen: Informationshäppchen.

Das sind beispielsweise kostenlose Ausgaben Ihrer Publikationen, Tipps für den Unternehmensalltag, Vorlagen für Word oder auch News-Sammlungen aus Ihrer Branche. In jedem Fall müssen Ihre Informationshäppchen kostenlos, nützlich und exklusiv Ihren Kontakten zugänglich sein. Mit diesen kleinen Geschenken halten Sie Ihr Beziehungskonto stets leicht im Plus und wecken so innerhalb Ihres Kontaktnetzwerks den Wunsch, Ihnen etwas zurückgeben zu wollen. Was bietet sich hierfür besser an als ein Auftrag oder eine wichtige Weiterempfehlung?

Ich hoffe, Ihr Interesse für eine neue Form des Marketings habe wecken zu können. Für weitere Informationen verweise ich Sie gerne auf meinen eigenen Blog: www.presalesmarketing-blog.com. Für Ihre Aufmerksamkeit möchte ich mich an dieser Stelle bedanken und wünsche Ihnen viele neue gewinnbringende Kontakte in XING.

Über den Autor: Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

Hier noch eine Empfehlung und zwei Bitten:

1. Tragen Sie sich in unseren Newsletter ein, falls nicht schon geschehen (JETZT oben RECHTS eintragen!). Sie bekommen mit der Zeit kostenlose Tipps und wichtige Neuerungen zum Thema „Geld verdienen“. Also ein *Muss* für Sie, wenn Sie noch mehr Geld verdienen möchten!

2. Leiten Sie diese Infos an Ihre Freunde weiter per Facebook, Twitter usw. Denn nur durch geben und nehmen werden Sie wirkliche Erfolge erzielen! (weiter unten!).

3. Schreiben Sie einen Kommentar (weiter unten!).

Vielen Dank!

Dimitri Schneider ist Internetmarketer mit Leidenschaft und Betreiber der Online Geld Verdienen Plattform www.verdienst-methode.com.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *